Zdobywanie rynków Afryki Zachodniej

Piątkowy wieczór w Akrze. Petty Tanghanwaye właśnie wraca z Beninu. Dyrektor zarządzający biura B. Braun w stolicy Ghany spędził ostatnie sześć godzin w drodze. Siada na wiklinowym krześle w „Bôndai”, restauracji w sercu Ghany, która przyciąga rozwijającą sięs w mieście klasę średnią. W Beninie spotkał się z potencjalnymi klientami, starając się ich przekonać, że produkty B. Braun to najlepszy wybór dla pacjentów.

Panie Tanghangwaye, właśnie wrócił Pan z podróży służbowej do Beninu. Jak udał się wyjazd?

Bardzo dobrze. Coraz więcej klientów zna nasze produkty i ich zalety. Jestem bardzo optymistycznie nastawiony do nadchodzącego roku.

Cztery lata temu firma B. Braun zapytała, czy chce Pan rozszerzyć jej działalność w Afryce Zachodniej, zaczynając od biura w Accra. Co Pan pomyślał, podczas otrzymania oferty?

Początkowo byłem zachwycony, ale było to już planowane od dłuższego czasu. Aby to zrobić, zacząłem współpracować z kolegami B. Braun nad koncepcją rozwoju działalności na rynku Afryki Zachodniej w 2015 roku. Wtedy dopiero od roku byłem w Melsungen w ramach programu „Afrika Kommt!”.

... Program, który łączy przyszłych afrykańskich liderów z niemieckimi firmami wspieranymi przez B. Braun jako partnera. Co Pan słyszał na temat programu?

W tamtym czasie pracowałem w branży telekomunikacyjnej w Togo, po tym, jak ukończyłem studia magisterskie w Paryżu. Po pięciu latach chciałem robić coś innego i nadal się rozwijać. Szukałem zmiany. Potem przeczytałem o programie „Afrika Kommt!” - i brzmiało to ekscytująco. Jako uczestnik mogłem dowiedzieć się wiele o niemieckich firmach, gospodarce i kulturze. Miałbym również okazję przez rok pracować w niemieckiej firmie. To było dokładnie to, czego szukałem.

Następnie zaproszono Pana na dwudniowy etap wstępny do Nairobi. Jak przebiegał proces rekrutacji?

Testy nie były dla mnie zbyt trudne: większość z nich polegała na rozwiązywaniu hipotetycznych problemów związanych z zarządzaniem. Przeprowadziliśmy również rozmowy kwalifikacyjne. Jednym z pytań brzmiało: „Jak radzić sobie z szokiem kulturowym?”. Odpowiedziałem, że znam już Europę.

Jako dziecko mieszkałeś we Francji przez trzy lata, podczas gdy twoja matka studiowała pracę socjalną w Bordeaux.

Dokładnie. Nie mam zbyt wielu wspomnień z tego czasu, byłem jeszcze bardzo młody. Ale lubię Europę. Nadal przyjaźnię z chłopcem, którego wtedy poznałam.

Powiedziałeś, że w 2015 roku pracowałeś nad koncepcją dla Ghany i rynku Afryki Zachodniej w Melsungen „Afrika Kommt!”.

Zgadza się. Nasz pomysł był wtedy taki sam jak obecnie: rozwój naszej działalności w regionie. Jesteśmy na dobrej drodze. Biuro otworzyliśmy w 2019 roku, wtedy byłem w nim tylko ja. Dziś mam czterech kolegów w Akrze i trzech kolejnych w innych krajach Afryki Zachodniej. Nasze kolejne kroki są jasno określone: chcemy stać się jeszcze bardziej znani w Afryce Zachodniej.

Następnego ranka Tanghanwaye spotkał się z nami w swoim biurze w Akrze. Wprowadził się do tego budynku prawie dwa lata temu – wieżowca z oknami sięgającymi od podłogi do sufitu, w którym mieszczą się inne afrykańskie i europejskie firmy. Na parterze znajdują się kawiarnie, w których pracownicy spożywają lunch lub wypijają latte w przerwach. Tanghanwaye spogląda na dzielnicę biznesową w Accra: rzędy wieżowców i placów budowy. Tutaj można poczuć, jak szybko metropolia Afryki Zachodniej przekształca się w centrum gospodarcze regionu.

Z jakimi wyzwaniami się mierzysz?

Największym wyzwaniem jest to, że rynek afrykański jest bardzo wrażliwy na ceny. Musimy ciężko pracować, aby przekonać szpitale do zakupu naszych produktów. Na rynku jest kilku konkurentów, którzy są bardziej przystępni cenowo, ale jakość ich produktów jest zauważalnie gorsza. Ponieważ wiele szpitali kupuje te produkty od lat, przyzwyczaiły się już do tych cen. Docelowo musimy przekonać kupujących o wyższej jakości produktów B. Braun.

Jak przekonać administratorów szpitali w Afryce Zachodniej do korzystania z produktów B. Braun?

Wiesz, przez półtora roku próbowałem sprzedać nasze pompy infuzyjne w Beninie – bez większego powodzenia. Pewnego razu zostawiłem lekarzom jedną z naszych pomp, żeby mogli ją przetestować. Chciałem, żeby poczuli nasze produkty. Po kilku tygodniach ponownie się z nimi skontaktowałem – byli zachwyceni. Zobaczyli, jak dobre są nasze produkty w porównaniu z tymi, które kupowali od lat. W końcu często opłaca się wybrać droższy produkt, bo np. pompy pracują wydajniej. Jest to jednak coś, co lekarze zauważają dopiero po wypróbowaniu naszych pomp. Wszystko to wymaga oczywiście czasu, ale jak już mówiłem: z optymizmem patrzę na nadchodzący rok.

Gdy myślisz o przyszłości...

...chciałbym, abyśmy pomogli poprawić opiekę zdrowotną na kontynencie afrykańskim. Rozpoczynamy właśnie nowy projekt, który zapoczątkował nasza dyrektor generalna Anna Maria Braun: chcemy używać produktów B. Braun w celu zmniejszenia śmiertelności niemowląt na kontynencie afrykańskim. To problem, który jest bardzo bliski mojemu sercu.

Powiązane tematy

Odkryj inne historie