Panie Welton, co zmieniło się w Pana/Pani pracy od czasu wprowadzenia strategii B. Braun-kolejnej dekady?
Wprowadziliśmy wiele zmian w B. Braun Australia w ramach strategii B. Braun-następnej dekady; wcześniej niektórzy klienci mogli zostać odwiedzeni przez kilku kierowników sprzedaży B. Braun z różnymi asortymentami produktów. Dziejeło się tak, ponieważ wcześniej mieliśmy dwa oddzielne działy. Teraz udało nam się je połączyć, więc jesteśmy międzyfunkcyjnym zespołem z jednym dyrektorem sprzedaży, jedną wizją, jedną strategią i jednym celem. Dzięki temu proces sprzedaży jest bardziej płynny i przejrzysty zarówno dla klienta, jak i dla przedstawicieli handlowych.
Jakie zmiany były dla Ciebie trudne?
Czasami było to dla nas trudne, ponieważ nie wiedzieliśmy, co dokładnie zmieniłoby się w wyniku strategii. Wiele pytań przyszło na myśl: Czy moja praca jest nadal bezpieczna? Kim jest mój przełożony? Czy nadal lubię swoją nową rolę? Czy będę sprzedawać różne produkty?
Jaki wkład chciałby Pan wnieść w strategię B. Braun na następną dekadę?
Dobra komunikacja w zespole ma kluczowe znaczenie w tych okresach zmian. W przeciwnym razie może dojść do burzy, która czasem prowadzi do stworzenia własnej wersji tego, co się dzieje, co może powodować wiele nieporozumień. Dlatego chciałbym zaoferować swoje doświadczenie filiom w innych lokalizacjach, które jeszcze nie rozpoczęły procesu transformacji, aby mogli zobaczyć, jak sobie radzą. Zmiana jest dobra. Można też kształtować zmianę.
Gdzie widzisz dalsze potrzeby w zakresie zmian?
epidemia COVID-19 w znacznym stopniu zmieniła sposób, w jaki pracujemy. Przede wszystkim nastąpił osobisty kontakt z klientami. Jednak w australijskiej firmie B. Braun z dużym szczęściem informujemy, że spadek liczby spotkań osobistych nie wpłynęł na nasze wyniki sprzedaży. Klienci wydają się prowadzić własne badania i w razie potrzeby kontaktują się ze swoim przedstawicielem B. Braun, więc naprawdę potrzebują tylko bezpośredniego serwisu nowych, skomplikowanych technicznie produktów. Musimy więc zastanowić się, jak najlepiej zaangażować klientów w przyszłość i cyfrowo rozwijać nasze zespoły sprzedażowe. Jest to szczególnie trudne zadanie dla pracowników, którzy od lat czytają mową ciała i opracowują osobiste strategie sprzedaży. W przyszłości chciałbym/chciałabym zobaczyć więcej szkoleń online i wsparcia dla naszych sprzedawców.
